Программа курса

СТРУКТУРА И СТРАТЕГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

01

ПРОФЕССИЯ РОП. KPI, ОТЧЕТНОСТЬ, МОТИВАЦИЯ ОП.

02

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

03

05

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

06

04

HR-МЕНЕДЖЕР С НУЛЯ

ПРОДАЖИ

Точки А и Б. Структура и стратегия планирования
в отделе продаж

Блок 1

ПРОФЕССИЯ РОП. KPI, ОТЧЕТНОСТЬ, МОТИВАЦИЯ ОП.

Блок 2

1. Стандарты ОП: карта дня, недели, месяца.
2. Стандарты отчетности и оценки.
3. Инструкция работы руководителя: карта дня, недели, месяца.
4. Система совещаний и планерок.
5. Выбор Руководителя отдела продаж: найм, цели, задачи.
6. Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность.
7. Функции РОПа: как проводить собрания планерки: структура, порядок проведения как делать разбор звонков/встреч чек листы, как их делать и какие ключевые компетенции РОПа.
8. Чек-лист ежедневных активностей РОПа.
9. Масштабирование продаж
10. Корректировка плана продаж. Ключевые показатели в отделе продаж.
11. Окупаемость отдела продаж, менеджеров и РОПа.
12. Расчет нормативов.
13. Как формировать зарплату менеджера по продажам, Ропа (% или ставка, KPI, бонусы и т.д.).
14. Расчет KPI для отдела продаж.
15. Командная и личная система мотивации.
Примеры лучшей долгосрочной и краткосрочной системы.
16. Внедряем новую систему мотивации так, чтобы не было «саботажа».
17. Нематериальная система мотивации.
18. 10 проверенных методик. Система рейтингов.

Блок 3

1. Бизнес-процессы в отделе продаж.
2. Воронки продаж: направления и сегменты.
3. Основные показатели клиентской базы.
4. Для чего нужна CRM-система
5. Сервисы для управления отделом продаж: лучше решения из разных проектов.
6. Настройка CRM-системы для Вашегобизнеса/ внедрение.
7. Отчетность, дашборды. Виды и типы отчетов в Отделе продаж.
8. Как выбрать IP- телефонию и интегрировать ее c CRM.
9. Как увеличить продажи за счет CRM. Ключевые этапы воронки продаж.
10. Ошибки ведения и внедрения СRM.
11. Администратор отдела продаж. Мониторинг и контроль.
12. Идеальные показатели отдела продаж.
13. Подключение дополнительных сервисов

Блок 4

1. Бизнес-процессы в отделе продаж.
2. Система подбора менеджеров и создание кадрового резерва. Воронка подбора персонала.
3. Портрет идеального «продажника»
(для b2b и b2c бизнеса), который будет выполнять планы.
4. Составление «ВЗРЫВНОЙ» вакансии, которая моментально соберет огромное кол-во откликов.
5. Собеседования тет-а-тет или конкурсный отбор. Что лучше работает?
6. Скрипты проведения интервью (телефонное и личное, массовое)
7. Автоматическая система адаптации и ввода «продажника» в должность:
должностные инструкции, обучение по продукту, обучение по продажам, регламенты, аттестация.
8. Создание карты развития сотрудника. «База знаний» в компании.
9. Аттестация сотрудников на соответствие занимаемой должности.
10. Тренер по продажам.

HR-менеджер с нуля

Блок 5

1. Структура идеальной продажи.
2. Обучение продукту.
3. Продуктовая матрица и кросс-продажи.
4. Мощнейший инструмент для увеличения среднего чека и повышения лояльности клиентов.
5. Квалификации клиентов. "Лестница Ханта".
6. Скрипты продаж с высокой конверсией. Лучшие примеры.
7. Как внедрять скрипты и измерять конверсию.
8. Что такое КЭВ.
9. Создание ОФФЕРОВ под каждый этап воронки продаж.
10. Узкие горлышка в воронке продаж.
11. «Отдел качества» для отдела продаж.
12. Алгоритмы обработки клиентов
13. Книга продаж
14. Работа с B2C, B2B;
15. Цепочки принятия решения;
16. Особенности коммуникаций;
17. Как построить отдел холодных продаж;
18. Как и где искать клиентов;
19. Как получить максимальную конверсию во встречи;
20. Зачем нужны KPI и как их доносить до ваших подчиненных;
21. Проход секретаря и защита КП. СПИН продажи.
22. Лидогенерация через колл-центр и базу клиентов.

Продажи

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

Блок 6

1. Юнит-экономика проекта.
2. Веб-аналитика и оценка эффективности.
Б) Управление интернет-маркетингом.
В) СОЗДАЕМ УБОЙНЫЙ ОФФЕР ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА: упаковка смыслов, создание продуктовой матрицы.
3. Типичные ошибки предпринимателя,
которые приводят с сливу бюджетов на продвижение
4. Инструменты интернет маркетинга без которых
компании в текущей ситуации погибнут: аналитика,
показатели в маркетинге: ROI, СPC, CTR
5. Лидогенерация. Прогноз лидов.
6. Виды рекламы: таргетированная, Seo-продвижение, контекстная реклама.
7. КВИЗЫ - что это такое?
8. B2B Маркетинг – что необходимо учесть при разработке сайтов и маркетинговой стратегии